文/許琴、宗和

80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標(biāo)簽，但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；30歲，公司年銷(xiāo)售額達(dá)12億元；今年33歲，公司在納斯達(dá)克掛牌上市……他說(shuō)：“人生從來(lái)沒(méi)有捷徑，追求夢(mèng)想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?！?/p>

25歲創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)

于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開(kāi)始幾番創(chuàng)業(yè)摸索，最后找準(zhǔn)一個(gè)方向，一頭扎了進(jìn)去。

2001年，在東南大學(xué)頗具民國(guó)風(fēng)情的校園里，數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴(yán)海鋒，都參與到東南大學(xué)的校園門(mén)戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。在先聲網(wǎng)的合作，成為這兩個(gè)喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在大學(xué)時(shí)代最難忘的社團(tuán)活動(dòng)經(jīng)歷。

如今的嚴(yán)海鋒，已經(jīng)是途牛網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)?！霸谛Ｆ陂g我們就愛(ài)折騰，也創(chuàng)過(guò)業(yè)，做軟件、代理產(chǎn)品，都失敗了。但那段經(jīng)歷非常珍貴，學(xué)到了很多東西?！庇诙氐抡f(shuō)。

畢業(yè)之后，于敦德先后參與創(chuàng)辦了五家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，但在每家公司都待了不到一年。

因?yàn)榭釔?ài)做網(wǎng)站，想在這個(gè)領(lǐng)域干出一番事業(yè)；又因?yàn)橄矚g旅游，于敦德在這個(gè)市場(chǎng)看到了更多商機(jī)，個(gè)人創(chuàng)業(yè)就瞄準(zhǔn)了旅游網(wǎng)站。

2006年，于敦德和幾個(gè)朋友一起籌備100萬(wàn)元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”。“圖?！笔怯诙氐庐?dāng)時(shí)博客的名字，后來(lái)更名為“途牛”，用作公司的名字。2006年10月，途牛旅游網(wǎng)正式啟動(dòng)，這一年于敦德25歲。

于敦德和合作伙伴花了大半年時(shí)間建立網(wǎng)站?！白畛醯?萬(wàn)多個(gè)景點(diǎn)都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，那時(shí)就是沒(méi)日沒(méi)夜地干，不知疲倦?！庇诙氐抡f(shuō)。

網(wǎng)站完成，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣(mài)廣告，還是通過(guò)賣(mài)旅游產(chǎn)品直接賺錢(qián)？于敦德選擇了后者，直接賣(mài)產(chǎn)品?！拔艺J(rèn)為賣(mài)旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大?！彼f(shuō)。所以那時(shí)盈利模式很簡(jiǎn)單，為旅行社提供旅游線路預(yù)訂服務(wù)，驢友跟旅行社簽訂合同后，公司從中抽取一定服務(wù)費(fèi)?！笆聦?shí)證明，這個(gè)大方向是對(duì)的?！?/p>

靠200萬(wàn)美金風(fēng)投活下來(lái)

2008年，于敦德100萬(wàn)元的啟動(dòng)資金花完了。而這時(shí)網(wǎng)站軟件急需升級(jí)，30多名員工要發(fā)工資，網(wǎng)站對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)需要大量資金……更糟糕的是，這時(shí)國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)。

大環(huán)境不好，投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢(qián)。于敦德記得他那時(shí)一共見(jiàn)了50個(gè)投資人，他做了充分的準(zhǔn)備，可是大部分人并不看好這個(gè)沒(méi)有名氣的小網(wǎng)站。面對(duì)一次又一次的失敗，他來(lái)不及沮喪，又匆匆趕去見(jiàn)下一位投資人?！耙粋€(gè)沒(méi)戲，接著約見(jiàn)下一個(gè)，但從未想過(guò)放棄?！彼f(shuō)，因?yàn)橘Y金緊張，在外地只能住小旅館、地下室?！爱?dāng)時(shí)壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了?！狈浅Ｐ疫\(yùn)的是，公司獲得了200萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。憶起當(dāng)初，他有些感慨：“有夢(mèng)想就要勇敢去追逐，不要放棄，因?yàn)槌蓴∮袝r(shí)就只有一步之遙，支撐我們走完這一步的是堅(jiān)定的信念?！?/p>

拿到資金后，于敦德做的第一件事就是發(fā)工資，接著又開(kāi)始升級(jí)呼叫中心。之前，途牛網(wǎng)扮演的一直是中介的角色，接了訂單交給旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消費(fèi)者簽合同。此外，又收購(gòu)一些旅行社，并不斷開(kāi)發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

然而，當(dāng)時(shí)內(nèi)地在線旅游市場(chǎng)基本被攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)3家網(wǎng)商把持，于敦德靠何良方突圍呢？

在思考途牛的商業(yè)模式時(shí)，于敦德有過(guò)猶豫。他說(shuō)，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅(jiān)持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩，但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章，面臨許多流量無(wú)法變現(xiàn)的難題?！爱a(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過(guò)用戶好的體驗(yàn)，可以極大降低用戶成本，來(lái)積累一個(gè)非常龐大的用戶群?！?/p>

經(jīng)過(guò)幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來(lái)的“變現(xiàn)經(jīng)”?！巴九Ｅc攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補(bǔ)，途牛70％產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外，途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶?！庇诙氐氯缡欠治銎渖虡I(yè)運(yùn)作模式與攜程之間的不同，“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會(huì)’?！?/p>

2010年，途牛業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬(wàn)美元。2012年，網(wǎng)站注冊(cè)用戶達(dá)120萬(wàn)人，銷(xiāo)售額達(dá)12億元。2013年9月，途牛完成D輪6000萬(wàn)美元的融資。

美國(guó)上市身家過(guò)億美元

今年4月，途牛旅游網(wǎng)計(jì)劃在納斯達(dá)克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達(dá)克的第四家中國(guó)在線旅游企業(yè)，成為美股市場(chǎng)上第一家專注于在線休閑旅游的中國(guó)公司，口號(hào)是“要旅游，找途?！?。

市場(chǎng)對(duì)途牛的熱情出乎不少人意料：僅僅半個(gè)月，途牛股價(jià)最高漲幅已超100％;到8月8日，股價(jià)最高觸及25美元，已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價(jià)上漲了178％。途牛的市值為10億美元，而持股10.9％的于敦德，其身家超過(guò)1億美元，成為億萬(wàn)富豪。

對(duì)于敦德來(lái)說(shuō)，途牛旅游網(wǎng)抓住了中國(guó)人出國(guó)“跟團(tuán)游”的商機(jī)，途牛的火爆也再一次印證了資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)在線旅游市場(chǎng)高預(yù)期值。

他說(shuō)，途牛主打的“跟團(tuán)游”跟亞洲人的旅游文化有關(guān)?！拔覀?cè)谥袊?guó)跟團(tuán)游這個(gè)市場(chǎng)是排在第一位的。歐洲人和美國(guó)人基本上出門(mén)旅游，在語(yǔ)言上不會(huì)有太大的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗄康牡囟际侵v英語(yǔ)的國(guó)家。但是在亞洲，以韓國(guó)、日本和中國(guó)為首的，大多數(shù)人都只會(huì)講本國(guó)語(yǔ)，對(duì)英語(yǔ)的掌握程度不太高，所以‘跟團(tuán)’的需求就比較大?！薄皝喼奕说谝淮稳ヒ粋€(gè)地方，多數(shù)都傾向于選擇跟團(tuán)?，F(xiàn)在，因?yàn)橹袊?guó)城市的消費(fèi)層次、文化差異、英語(yǔ)水平不同，所以，一線城市中的自助游增長(zhǎng)比例比較快，在二三線城市，跟團(tuán)游仍然是最主流的產(chǎn)品類(lèi)型?！?/p>

于敦德說(shuō)，隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來(lái)越高，越來(lái)越多的客戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)高“客單價(jià)”的產(chǎn)品。目前，途牛網(wǎng)平均一個(gè)跟團(tuán)游訂單是1.3萬(wàn)元，自助游平均一個(gè)訂單是1.5萬(wàn)元?！叭松鷱膩?lái)沒(méi)有捷徑，追求夢(mèng)想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?！庇诙氐抡f(shuō)，“‘牛人’還在一路狂奔?！?/p>

創(chuàng)業(yè)還是要趁早

最初，于敦德做網(wǎng)站的目標(biāo)很明確，就是要“讓旅游更簡(jiǎn)單”，讓客戶最簡(jiǎn)單、最方便地找到合適的產(chǎn)品。為了了解客戶的滿意度，于敦德要求工作人員對(duì)每個(gè)訂單都進(jìn)行回訪；某個(gè)產(chǎn)品滿意度較低，將會(huì)下線。另外，公司不斷增加新產(chǎn)品，如“牛人”自助產(chǎn)品，未來(lái)幾年，于敦德寄希望于自助游市場(chǎng)。

如今越來(lái)越多的年輕人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。在于敦德看來(lái)，創(chuàng)業(yè)之路從來(lái)都是無(wú)限精彩，但又荊棘叢生?；叵胱约旱膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，于敦德感觸頗多：“年輕人創(chuàng)業(yè)不容易，失敗率很高。但創(chuàng)業(yè)還是要趁早，要選擇自己熟悉的領(lǐng)域，有堅(jiān)定的信心，有承受痛苦和磨難的心理準(zhǔn)備，能承受得了大的壓力和痛苦?！?/p>