逆勢而為的“1毫米”
來源：網(wǎng)友投稿 發(fā)布時間：2020-09-01 10:18:07
文/唐寶民
1992年，香港百年民族品牌李錦記創(chuàng)辦了“南方李錦記”分公司，主營以無限極系列為主打的健康產(chǎn)品，其中一款就是中草藥無限極牙膏。
公司在營銷上采用了國外已經(jīng)非常成氣候的團隊直接銷售，剛開始因為業(yè)務(wù)員規(guī)模還不成氣候，所以這款牙膏的銷量總是上不去。當(dāng)時，美國的一則牙膏營銷案例對全世界的牙膏企業(yè)都產(chǎn)生了巨大的影響，事情是這樣的：美國有一家牙膏公司，雖然產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精關(guān)，但發(fā)展了一段時間后就進入了瓶頸，經(jīng)過討論后，他們決定將牙膏的口徑擴大1毫米，這一做法頓時使公司的營業(yè)額增加了32％。結(jié)果，口徑擴大1毫米的做法在短短的幾年之內(nèi)，就成了大勢所趨，幾乎全世界所有的牙膏商都開始效仿，也正因此，市場上的牙膏幾乎都無一例外地張著一個大嘴巴，別看這小小的一毫米，玄機可不少，牙膏口子變粗變大了，消費者在使用時就會無意識多擠出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏廠商的銷量就自然增加了。
作為一家剛起步的直銷公司，無限極牙膏在銷量上的問題成了一個致命危機，如何才能擴大銷量呢？當(dāng)時，有許多熱心的職員們都向南方李錦記的總經(jīng)理李惠森提議說，公司應(yīng)該順勢而為，把牙膏的口徑擴大1毫米，只有這樣，才能把銷量提升上去。
李惠森皺著眉頭想了想，說：“我們不僅不能順勢而為，而且還要逆勢而為，把牙膏口徑在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，再縮小1毫米！”
“天哪，怎么可以這樣，這不是在阻礙自己的牙膏銷售量嗎？”員工們聽了他的話，簡直驚呆了。
“我有我的想法！”李惠森冷靜地說，“我們要記牢一點根本性的邏輯，那就是消費者掏錢買產(chǎn)品，實際上就是在養(yǎng)活著生產(chǎn)者，一個良性的產(chǎn)銷鏈應(yīng)該是以消費者的利益為前提的，所以我們要逆勢而為，把牙膏口再縮小1毫米！”
聽了總經(jīng)理的解釋，員工們?nèi)耘f將信將疑，然而當(dāng)他們把口徑縮小一毫米的牙膏推向市場后，受到了消費者的青睞，銷售量節(jié)節(jié)攀升，不僅如此，很多消費者也因為對產(chǎn)品的認可，紛紛加入進來成為了他們的業(yè)務(wù)員，就這樣，南方李錦記的業(yè)務(wù)量迅速地發(fā)展了起來。
為什么會這樣？大家都奇怪極了，李惠森一語道破了其中的秘密：無端把牙膏口子擴大1毫米，實際上就是有意挖了個坑，讓消費者在無意識當(dāng)中浪費牙膏，廠商的銷售也就隨之而增加，其實這種做法等同于是在欺騙消費者，我們不能在犧牲消費者利益的前提下，賺取自己的利益，我們把牙膏口徑縮小1毫米的做法，是從顧客的角度出發(fā)，幫助顧客節(jié)約每一克牙膏，這樣表面上看來好像是減少了銷量，而事實上卻能打動和吸引更多的顧客，無限地擴大銷量。
李惠森的逆勢而為不僅是一處商戰(zhàn)策略，更是為人處世的一種大智慧，只有設(shè)身處地地“為他人著想”，才是一種最好的“為自己著想”。他們的公司文化“思利及人”這四個字，所倡導(dǎo)和秉持的就是這種思想，也正因如此，南方李錦記才一路高歌猛進，短短20年時間就成為了國內(nèi)直銷行業(yè)中獨占鰲頭的知名企業(yè)。
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